Christian

Christian

  • Consul­tant d’entreprise en stra­tégie, distri­bu­tion et gestion de produit
  • Coaching pour les cas de crises, de fraude et de corrup­tion
  • Confé­ren­cier sur la confor­mité et les stra­té­gies de négo­cia­tion

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Situa­tion initiale typique du client

  • Le service des ventes riva­lise avec d’autres presta­taires de services pour un contrat chez un client poten­tiel qui est un nouveau client
  • La signa­ture du contrat néces­site l’approbation de la direc­tion ou du conseil d’administration du client et qu’une réunion des déci­deurs ait lieu
  • Les produits et services concur­r­ents sont de qualité compa­rable, la rela­tion person­nelle entre les parten­aires est un avan­tage décisif

Approche novat­rice

  • Le Sales Manage­ment Compass complète les méthodes de vente existantes pour pouvoir mieux évaluer les déci­deurs côté client
  • Avant la réunion, des profils de compor­te­ment des déci­deurs impli­qués côté client sont établis en toute confor­mité selon les méthodes de profi­lage modernes, basés sur 5 piliers : 1. l’apparence physique, 2. les rela­tions, 3. le travail et les loisirs, 4. les choses maté­ri­elles, 5. les valeurs et les normes
  • Les profils se concen­t­rent sur les forces et les faiblesses poten­ti­elles des déci­deurs et permet­tent une approche et un discours indi­vi­duels
  • Exemple : si le type de person­nalité du client est « narcis­sique », les piliers 1 et 4 lui corre­spon­dent. Ainsi, un compli­ment est appro­prié pour commencer la conver­sa­tion, dans l’ensemble le temps de parole du client devrait dominer, il est recom­mandé de flatter et de mettre l’accent sur la façon dont le client peut encore mieux réussir, comment il y arri­vera
  • Les profils résul­tant du Sales Manage­ment Compass permet­tent au direc­teur du four­nis­seur de se concen­trer complète­ment sur le niveau rela­ti­onnel du déci­deur et de le relier de façon judi­cieuse avec les avan­tages de ses services

Effet typique/Résultat typique

  • Le niveau rela­ti­onnel avec le client s’améliore
  • L’approche réduit la soumis­sion de l’offre sans proba­bi­lité de gagner de 60 à 70 % et augmente ainsi la proba­bi­lité de passage de commande d’un facteur de 2 à 3
  • Le contact direct et la discus­sion avec le client au niveau rela­ti­onnel augmente la proba­bi­lité de commandes ulté­ri­eures dans la compé­ti­tion avec d’autres presta­taires de services
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