Alexander

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  • Consul­tant en manage­ment expé­ri­menté, spécia­lisé dans la distri­bu­tion dans les groupes
  • Entre­pre­neur indé­pen­dant depuis 2010
  • Connaît les pièges de la mise en œuvre

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Situa­tion initiale typique du client

  • Une entre­prise améri­caine du secteur de l’équipement infor­ma­tique, ayant un chiffre d’affaires avoi­si­nant les dizaines de milli­ards de dollars, commer­cia­lise le produit à plus forte marge sous diffé­rentes formes de commerce
  • Les exigences de marge des différents clients diffè­rent jusqu’à 40 % les unes des autres et condui­sent à une crois­sance sauvage des prix et des condi­tions
  • Le but est d’analyser la struc­ture des coûts de la vente au détail et de déve­lopper un outil pour la distri­bu­tion avec lequel les prix peuvent être mieux imposés, mais en parten­ariat avec les clients

Approche novat­rice

  • Mener des entre­tiens détaillés avec les parten­aires au sein des réseaux et iden­ti­fier dans ce cadre la struc­ture typique de coûts pour le réseau ou les problèmes typi­ques ( la struc­ture de vente, la logi­stique non profes­si­on­nelle par exemple)
  • Comparer la struc­ture des coûts avec les données d’autres indu­stries et avec le déve­lop­pe­ment d’une struc­ture de coûts idéale d’un commer­çant, par exemple les frais de distri­bu­tion peuvent repré­senter au maximum 20 % et les frais de logi­stique au maximum 10 % du chiffre d’affaires
  • Iden­ti­fier les possi­bi­lités d’optimisation typi­ques par forme de commerce et les traiter dans un « livre de recettes » pour la distri­bu­tion, par exemple l’introduction d’un Customer Rela­ti­onship Manage­ment, l’utilisation de free­ware de solu­tions logi­sti­ques dispo­ni­bles ou l’outsourcing
  • Former des commer­ciaux en vue une distri­bu­tion parten­aire avec le commerce, afin qu’ils puis­sent agir d’une part comme conseil­lers commer­ciaux et d’autre part comme acteurs dans les négo­cia­tions au même titre que les retailers

Effet typique/Résultat typique

  • Augmen­ta­tion de la marge moyenne jusqu’à environ 5 points de pour­cen­tage
  • Amélio­ra­tion claire du stan­ding des commer­ciaux à l’égard des clients car ils sont considérés comme des four­nis­seurs de solu­tions
  • Augmen­ta­tion de la part du porte­feuille de 20 % et renforce­ment de la rela­tion client
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