Magnus

Magnus

  • +20 ans d’expériences en sourcing stra­té­gique et opéra­ti­onnel
  • « Indu­stry-agno­stic » avec une forte spécia­li­sa­tion dans les milieux de la tech et des télé­coms
  • Skieur passi­onné aimant passer du temps avec sa famille à la montagne ou à la mer

Voulez-vous en savoir plus sur Magnus?

Contacter

En savoir plus ?
Plus d'exemples ici :

Tous les Impulses

Défi clas­sique à relever

  • Un opéra­teur télé­coms se voit accorder la licence pour offrir ses services dans un pays et a besoin, par conséquent, de systèmes et de solu­tions pour mettre en place et utiliser son réseau aussi vite que possible pour battre ses concur­r­ents et acquérir une posi­tion domi­nante sur le marché.
  • Il n’y a pas de prix stan­dards sur le marché, les bench­marks perti­nents sont peu nombreux, très peu de four­nis­seurs auxquels s’adresser et l’équipe ne possède que peu d’expériences.
  • Pour rendre la situa­tion encore plus compli­quée, les budgets sont rest­reints et quel que soit le prix pour lequel un accord est trouvé, il devra s’adapter aux flux de revenus futurs générés par les utili­sa­teurs.
  • Les four­nis­seurs, de leur côté, savent rapi­de­ment à qui ils ont affaire : si leur client est une start-up, s’il s’agit d’un marché unique, s’il fait partie d’un groupe ou encore si l’équipe sourcing du client est expé­ri­mentée ou non. Leur première offre reflète clai­re­ment leur conclu­sion. Votre colline à gravir peut vite devenir une montagne!

Approche inno­vante

  • Comprendre la situa­tion de votre four­nis­seur, lequel est réfé­rencé géogra­phi­que­ment sur le marché et veut défendre sa posi­tion, percer sur ce marché, a un réel besoin de décro­cher ce contrat, etc.
  • Faites rapi­de­ment preuve de crédi­bi­lité et montrez que le projet est clair, les quan­tités deman­dées connues et les plans d’expansion future programmés etc. car ces situa­tions « oppor­tu­ni­stes » manquent de prix stan­dar­disés et de condi­tions géné­rales.
  • Comme toujours, préparez et opti­misez votre BATNA* ou « meilleure deuxième solu­tion » faites votre possible pour dimi­nuer celle de vos four­nis­seurs.
  • Estimer et négo­cier les aspects tech­ni­ques, futurs, opéra­ti­on­nels, légaux et commer­ciaux de front – évitez les silos.
  • Faites jouer la concur­rence jusqu’à la conclu­sion du contrat et ayez à l’esprit que le coût total de propriété est bien plus élevé que le coût unitaire.

Effect/result

  • Les opéra­teurs locaux atteig­nent et font mieux que les opéra­teurs globaux en termes de prix.
  • Près de 50% d’économies ont été réali­sées, ce qui repré­sente des sommes import­antes – d’autant plus lorsque les prix sont en centaines de millions d’euros.
  • Le délai de mise sur le marché était l’élément déter­mi­nant. Lorsque le prix conclu était élevé mais le délai de fabri­ca­tion plus court – le prix restait le même.
  • Une trans­mis­sion adéquate de la négo­cia­tion implique que le manage­ment contract est rempli et les enga­ge­ments accom­plis.

*Best Alter­na­tive To a Nego­tiated Agree­ment, une théorie déve­loppée par William Ury et Roger Fisher au cours d’un colloque à Harvard sur la négo­cia­tion. Consultez leur ouvrage « Getting to YES » pour appro­fondir.

Magnus

Magnus

  • +20 ans d’expériences en sourcing stra­té­gique et opéra­ti­onnel
  • « Indu­stry-agno­stic » avec une forte spécia­li­sa­tion dans les milieux de la tech et des télé­coms
  • Skieur passi­onné aimant passer du temps avec sa famille à la montagne ou à la mer

Voulez-vous en savoir plus sur Magnus?

Contacter

En savoir plus ?
Plus d'exemples ici :

Tous les Impulses