Le networking consiste à nouer des relations susceptibles de favoriser votre ascension professionnelle. Près de 80 % des professionnels considèrent le networking comme essentiel à la réussite de leur carrière, autrement dit il est urgent d’affiner votre stratégie en la matière et d’entretenir vos relations si vous désirez réussir.
La réussite professionnelle dépend autant de votre savoir-faire que des gens que vous connaissez. Toute rencontre ou interaction doit donc être vue comme une opportunité. Si vous « réseautez » activement, vous en constaterez rapidement les maints avantages, lesquels se matérialiseront sous la forme de nouveaux contacts, de clients potentiels ou de recommandations. S’investir dans ces relations vous permettra de tisser des liens solides et durables qui profiteront aux deux parties.
Avant de commencer à activer des contacts et à entretenir un réseau, vous devez vous poser ces cinq questions dont les réponses jetteront les bases de votre stratégie de networking.
Question 1 : Que faites-vous ?
Le « Que faites-vous ? » est une question que l’on vous posera à tous les coups lors de n’importe quel événement ou rencontre. Vous devez donc y apporter une réponse très claire par un argumentaire sincère et préparé. Selon Vanessa Van Edwards, chercheuse et fondatrice de Science for People, il y a trois éléments essentiels à retenir pour créer un pitch parfait :
- Qui suis-je ? Commencez par vous identifier en mentionnant le titre de votre poste ou votre domaine d’expertise.
- À qui suis-je utile et comment ? Décrivez l’impact de votre expertise et la manière dont vous menez votre activité.
- Pourquoi ? Expliquez pourquoi vous êtes passionné par ce que vous faites, en soulignant l’objectif de votre activité et ce qu’elle est capable de résoudre.
L’objectif de ce pitch est de vous démarquer et de susciter la curiosité de vos interlocuteurs au point qu’ils aient envie de vous rencontrer une seconde fois. Vous devez bien évidemment rester naturel et éviter de paraître robotique. Pensez également à vous entraîner afin d’être convaincant et pertinent.
Question 2 : Disposez-vous d’un réseau ?
Trop de gens estiment qu’ils n’ont pas de réseau au motif qu’ils ne connaissent personne d’important. En réalité, tout le monde possède un réseau, qu’il s’agisse de la famille, d’amis ou d’un cercle de connaissances élargi. Ce qui est important, en revanche, c’est de repérer qui, parmi ces connaissances, sera susceptible de vous aider en termes de networking. Là aussi, il y a plusieurs étapes à suivre pour identifier qui relève de votre réseau professionnel ou non.
Vous devez, dans un premier temps, lister ou cartographier toutes les personnes de votre réseau professionnel et privé. Vous évaluerez dans un second temps l’intensité de la relation à chacune d’entre elles. Pour transformer ces relations en « bénéfices », vous pouvez appliquer la règle des « 5 + 50 + 100 », telle qu’elle est décrite dans l’ouvrage publié par l’experte Judy Robinett.
Selon elle, il faut d’abord constituer un premier cercle restreint avec les cinq personnes en qui vous avez le plus confiance et avec qui vous partagez un lien particulièrement étroit. Ce sont des personnes que vous devez contacter tous les jours.
Le cercle suivant sera composé des 50 personnes que vous considérez comme essentielles à votre activité. Vos interactions n’ont pas besoin d’être longues, mais vous devez toujours veiller à y ajouter une certaine réciprocité. Cela passe notamment par une pause-café, un appel vidéo, un message sur LinkedIn.
Pour le dernier cercle, enfin, vous devrez sélectionner les 100 personnes que vous jugez comme déterminantes pour d’éventuelles opportunités d’affaires. Vous devez les contacter tous les mois en y ajoutant une dimension humaine et de la réciprocité lorsque vous le pouvez.
Ces étapes vous permettront de dresser une cartographie de votre réseau et d’identifier les membres qui en font partie, la nature de votre relation à chacun d’entre eux et la façon dont ils pourront vous aider à réussir sur le plan professionnel.
Question 3 : Quelles sont les caractéristiques d’un bon réseau ?
Un bon réseau se définit par deux caractéristiques fondamentales. La première consiste en un mélange de liens forts et de lien faibles.
On appelle « liens forts » les personnes avec lesquelles vous entretenez un lien significatif, par exemple, vos familles, amis et proches collègues. À l’inverse, les « liens faibles » désignent surtout des personnes ou connaissances partageant une expérience commune. Les liens faibles sont tout aussi importants que les liens forts. Ils vous permettront, en effet, de vous connecter à un réseau élargi et de vous rapprocher d’autres milieux.
La seconde caractéristique est la diversité. Les gens sont naturellement programmés pour passer du temps avec des individus qui partagent avec eux des intérêts commun. Pourtant, si vous souhaitez alimenter votre réseau, il est essentiel d’entrer en contact avec des personnes venues d’horizons différents – une aptitude qui, bien souvent, est aussi le marqueur d’un consultant qui réussit. Une telle attitude vous ouvrira de nouvelles perspectives et vous permettra d’explorer hors des sentiers battus.
En intégrant ces deux caractéristiques à votre stratégie de networking, vous vous doterez d’un large et puissant réseau susceptible de soutenir votre activité.
Question 4 : Avec combien de personnes devez-vous coopérer et tisser des liens ?
D’après l’anthropologue Robin Dunbar, nous ne pouvons entretenir d’authentiques relations qu’avec 150 personnes environ. Échafauder une solide stratégie de réseau signifie donc rester en contact étroit avec son réseau. Par conséquent, si vous dépassez ce seuil, vous serez moins à même de consacrer un temps de qualité à l’entretien de vos relations. Un mot d’ordre : préférez toujours la qualité à la quantité.
Question 5 : À quelle fréquence devez-vous activer votre réseau ?
Revenons à la règle des « 5 + 50 + 100 » : en fonction de la nature de votre relation, il est recommandé de rester tous les jours, toutes les semaines ou tous les mois en contact avec votre réseau. Toutefois, lorsque vous bâtissez ou alimentez une stratégie de networking, cette règle n’est pas à prendre au pied de la lettre, mais doit plutôt vous servir de base pour vos orienter.
95 % des professionnels s’accordent à dire que la communication individuelle est vitale pour leur activité. En adaptant la règle de Judy Robinett, vous activerez votre réseau en organisant des face-à-face mensuels, trimestriels ou semestriels plutôt que des rencontres virtuelles, certes plus fréquentes, mais certainement moins productives. En procédant ainsi, vous pourrez humaniser et nourrir une relation de qualité tout en vous réservant du temps pour vous concentrer sur d’autres aspects de votre activité.
Les prochaines étapes à suivre
Maintenant que vous avez répondu à ces cinq questions, voici les prochaines étapes à suivre.
- Vérifiez votre pitch. En tant que consultant indépendant, vous avez déjà certainement exercé vos talents en la matière. Appliqué au networking, votre discours doit être clair tout en restant naturel. Pensez à vous entraîner pour ne pas avoir l’air de trop vous vendre ni de paraître trop robotique.
- Cartographiez votre réseau. Une fois cette tâche accomplie, vous pourrez sélectionner vos contacts-clés et définir vos cercles relationnels. N’oubliez pas que vous devez privilégier la qualité sur la quantité.
- Créez votre bibliothèque de contenu. Une bibliothèque de contenu doit renfermer des articles ou des liens susceptibles d’ajouter de la valeur pour votre réseau. Restez organisé en préparant cette bibliothèque avant de rencontrer des gens. Vous pourrez alors partager ou utiliser ces informations pendant vos rendez-vous ou lors des prises de contact.
- Bloquez une plage horaire dans votre agenda. Le networking, cela prend du temps, alors allouez-y un temps dédié dans votre emploi du temps. Assurez-vous d’immobiliser une plage horaire entière (et de vous y tenir) afin de maîtriser votre réseau et de mettre en pratique les stratégies évoquées plus haut.
Ce qu’il faut retenir
Que vous veniez de lancer votre activité ou que vous soyez un expert établi dans votre domaine, tout le monde peut et doit se constituer un réseau. En appliquant ces stratégies de networking et en vous posant les cinq questions mentionnées ci-dessus, vous entretiendrez votre réseau, l’enrichirez de nouveaux contacts et augmenterez les chances de remporter de nouveaux contrats voire d’accroître votre chiffre d’affaires.
Pour en savoir plus, je vous invite à consulter ici ma série complète sur le networking et l’entretien des relations.
