Comment se démarquer sur un marché du conseil fortement concurrentiel

La plupart des consultants éprouvent des difficultés à combiner leur activité de conseil avec celles de vente et de marketing pourtant nécessaires à la croissance de leur cœur de métier. Or, il s’agit là d’un des écueils dont je discute le plus avec les consultants lorsque nous évoquons la croissance de leur chiffre d’affaires.

Ils doivent absolument changer d’état d’esprit et repenser de fond en comble la stratégie de croissance de leur activité de conseil. Après tout, on pourrait tout à fait rester assis, construire un joli site Web, se doter d’un beau profil ou flâner sur les réseaux sociaux. Mais, qu’on le veuille ou non, si l’on ne vend pas activement, personne n’achètera.

Bien entendu, si vous faites appel à une plate-forme aussi performante que COMATCH, vous aurez longueur d’avance. Pour en tirer le meilleur parti, vous devez cependant vous démarquer par votre expertise. Laissez-moi vous expliquer.

En conseil, se démarquer ne consiste pas à se vendre soi-même. 

Dans le domaine du conseil, le marketing n’est pas tant une affaire de ventes. Il ne consiste pas non plus à promouvoir un produit ou un service, ni à fournir de soudains efforts en ou hors ligne, comme si vous cherchiez du travail. Il s’agit plutôt d’accroître durablement votre visibilité et de susciter la confiance à travers votre expertise. Pour ce faire, vous devez partager vos connaissances en utilisant un langage simple, sans jargon, et en apportant une vraie valeur ajoutée aux problèmes spécifiques de vos prospects/clients.

Le conseil : une affaire de crédibilité

En tant que consultant, votre capacité à vendre vos services se résume à votre aptitude à susciter la confiance par votre expertise. Or, cela ne peut avoir lieu avec de piètres méthodes de vente. Vos prospects doivent pouvoir vous trouver, vous apprécier et vous faire confiance avant même d’acheter.

La croissance de votre chiffre d’affaires doit être le fruit d’une prise de conscience, mais aussi du respect que votre expertise, votre preuve sociale et votre réputation inspirent au marché. C’est stratégiquement la seule façon d’y parvenir à long terme. 

J’en ai fait moi-même l’expérience, vous pourrez donc le faire à votre tour. Cependant, vous n’en récolterez pas les fruits du jour au lendemain. Cela prend du temps. 

Voici comment je vois les choses : en conseil, le marketing et les ventes sont un EFFET SECONDAIRE de la bonne exécution de ces cinq points suivants.

• Partager votre expertise : vous devez créer les conditions d’une expertise ciblée, partagée dans divers formats et au service d’un seul objectif, à savoir renforcer votre visibilité en tant que consultant et expert. Partager ouvertement votre expertise envoie le message que vous avez confiance en vos propres compétences. Compte tenu de la liberté avec laquelle vous partagez vos connaissances, vous annoncez en passant que vous avez beaucoup plus à offrir.
• Définir clairement votre MVA : autrement dit, passer au crible votre public cible (qui doit être le plus restreint possible et que l’on appelle la Minimal Viable Audience) et faire ouvertement part de votre expertise avec votre MVA.
• Aborder les difficultés récurrentes : il s’agit ici d’obtenir l’adhésion de votre public-cible en abordant les difficultés typiques qu’il est susceptible de rencontrer. Sur un marché saturé, vous ne vous démarquerez comme consultant que si vous parvenez à mettre en lumière certains problèmes ou schémas qu’il ignorait jusqu’ici ou à lui faire voir sous un autre angle les principaux défis auxquels il est confronté. Nul ne veut entendre ce qu’il sait déjà.

En faisant appel à un consultant, le client recherche un savoir-faire spécialisé. Son évaluation de la qualité sera fortement influencée par le fait qu’il considère ou non le consultant comme un spécialiste. 

• Annoncer la « Terre promise » : j’entends par-là la capacité à détailler succinctement votre proposition de transformation – proposition qui doit permettre à vos prospects de passer d’une situation difficile à la « Terre promise ». Vous devrez élaborer une vision audacieuse capable de révéler un potentiel de transformation. Cette vision doit être « contagieuse ». Votre expertise doit également se traduire par la confiance que vous inspirez à votre public sur le potentiel d’une transformation. Celle que vous « vendez » n’est pas tant ce qu’elle est, que ce qu’elle fait (n’oubliez jamais cette phrase !).
• Faire preuve de cohérence : cohérence dans le partage et la transmission de ce que vous apprenez, cohérence dans la mesure de l’impact de votre travail et dans vos écrits, cohérence dans la communication avec votre public-cible, cohérence dans tout ce que vous entreprenez. La cohérence est une composante extrêmement importante dans l’instauration d’une relation de confiance.

Le conseil, c’est du marketing. Il est inhérent à votre activité de consultant

En tant que consultant, vous ÊTES le produit. Vous ÊTES le spécialiste du marketing et le commercial de votre expertise, de votre approche, de votre expérience et de vos prestations. Même si vous passez pour un coryphée, nul ne se rendra compte de votre expertise si vous ne parvenez pas à la traduire en : 

• Expertise visible : autrement dit, être réputé pour votre rigoureuse expertise des choses, votre connaissance de tous les schémas et problèmes fréquents rencontrés par les clients. Vous devez combiner cela avec une bonne compréhension du contexte, et ce, qu’elle soit sectorielle ou transversale. Le consultant en forme de T, cela vous dit quelque chose ?
• Relation de confiance : vous gagnerez la confiance de vos clients si vous résolvez leur problème, autrement dit en les faisant passer du point A (problème) au point B (problème résolu), soit la « Terre promise ». 
• Capacité d’influencer : vous êtes capable de faire évoluer la pensée des gens et, in fine, d’inspirer des changements de comportement (en vue de résoudre les problèmes).

Un bon consultant est celui qui sait vendre son expertise. 

Dernières réflexions

Les centaines de consultants avec lesquels j’ai parlé et travaillé au cours de la dernière année de la crise sanitaire ont compris une chose : les clients potentiels recherchent des experts capables de les aider à résoudre leurs problèmes de manière fiable et rapide.

C’est d’ailleurs l’une des principales raisons pour laquelle les experts visibles ainsi que les consultants réputés jouissant d’une solide preuve sociale ont su conserver la plupart de leurs clients, et ce, dès premiers jours la pandémie et même en pleine tempête. Ainsi, malgré toute l’agitation ambiante, ils ont su résister à la pression croissante.

Qu’on le veuille ou non, les prospects disposent de bien plus d’options qu’auparavant. Aujourd’hui, il est impératif de se concentrer, de se spécialiser et de faire preuve d’autorité si l’on veut se démarquer sur un marché du conseil hautement concurrentiel, caractérisé par des acheteurs impatients, peu enclins au risque et qui, par surcroît, peuvent trouver ce qu’ils veulent en quelques secondes.

Les plateformes numériques telles que COMATCH sont la preuve que le monde professionnel « se rétrécit ». Par conséquent, la probabilité que les acheteurs recherchent en ligne des consultants spécialisés est, elle, en augmentation. Dans cet environnement, l’effet de levier que vous pouvez obtenir en vous concentrant et/ou en vous spécialisant n’a jamais été aussi puissant. Sur le long terme, une expertise approfondie dans un domaine spécifique finit toujours par être payante, même en période difficile.

Enfin, je ne cesse de rappeler à mes clients consultants un fait importants : vos concurrents ne sont qu’à une portée de clic de vous.

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