Magnus

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  • Über 20 Jahre inter­na­tio­nale Erfah­rung in den Berei­chen Opera­tions Manage­ment und Stra­tegic Sourcing
  • Indu­strie-Agno­stiker mit umfang­rei­chem Fach­wissen in den Berei­chen High­tech und Tele­kom­mu­ni­ka­tion
  • Passio­nierter Skifahrer, der seine Zeit am lieb­sten mit der Familie in den Bergen oder an der Küste verbringt

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Typi­sche Ausgangs­lage des Auftrag­ge­bers

  • Ein Mobil­funk­an­bieter erhält eine Service­li­zenz für ein neues Land. So schnell wie möglich müssen nun Systeme und Lösungen aufge­setzt werden, damit das Mobil­funk­netz­werk bereit­ge­stellt, Mitbe­wer­bern zuvor­ge­kommen und Markt­vor­teile erworben werden können.
  • Stan­dard­preise existieren nicht, Bench­marks stehen ledig­lich einge­schränkt zur Verfü­gung, es gibt nur wenige Zulie­ferer und kaum aktu­elle Erfah­rungs­werte oder Know-How im Team – Eine einma­lige Gele­gen­heit für die Zulie­ferer.
  • Was die Heraus­for­de­rung noch verstärkt sind Verfü­gungs­rahmen und kleine Budgets – dabei darf nicht vergessen werden, dass die schluss­end­lich fest­ge­legten Preise für die zukünf­tigen Kunden bezahlbar sein müssen.
  • Zulie­ferer können schnell fest­stellen, ob ein Kunde ein Start-up ist, auf einen Binnen­markt beschränkt, Teil eines Netz­werkes oder global agiert und ob das Sourcing-Team des Kunden bereits erfahren ist oder nicht. Ihr Eröff­nungs­an­gebot ist ein klares Resultat ihrer Schluss­fol­ge­rungen. Die Hürden, die Sie über­winden müssen, werden zuneh­mend höher!

Inno­va­tiver Ansatz

  • Versetzen Sie sich in die Lage Ihres Zulie­fe­rers: Wer agiert in dem geogra­fi­schen Markt­seg­ment (und muss seine Stel­lung vertei­digen)? Wer möchte dort Fuß fassen? Wer muss sich unbe­dingt behaupten?
  • Erzeugen Sie schnell Glaub­wür­dig­keit, indem Sie den Rahmen für Ihre Stra­tegie fest­legen und reali­sti­sche Auftrags­vo­lumen und Expan­si­ons­pläne bestimmen – auch wenn es in oppor­tu­ni­sti­schen Situa­tionen wie dieser keine Stan­dard­preise, Preis­mo­delle oder Geschäfts­be­din­gungen gibt.
  • Machen Sie es wie immer: etablieren und stei­gern Sie Ihren BATNA* und versu­chen Sie, die BATNAs Ihrer Zulie­ferer zu verhin­dern oder zumin­dest einzu­schränken.
  • Beur­teilen und verhan­deln Sie tech­ni­sche, projekt­be­zo­gene, betrieb­liche, recht­liche und wirt­schaft­liche Aspekte zur glei­chen Zeit – vermeiden Sie Insel­lö­sungen.
  • Erhalten Sie den Wett­be­werb bis zuletzt aufrecht und beachten Sie, dass die Gesamt­be­triebs­ko­sten weitaus höher ausfallen als der reine Stück­preis.

Wirkung/Resultat

  • Anbieter, die in nur einem Land tätig sind, schlagen die Preise globaler Betreiber.
  • Die Einspa­rungen betrugen teil­weise mehr als 50%, was in Anbe­tracht von Ange­boten im drei­stel­ligen Millio­nen­be­reich enorm ist.
  • Die Markt­ein­füh­rungs­zeit war der Dreh- und Angel­punkt. War der erzielte Endpreis hoch und dafür die Vorbe­rei­tungs­zeit kurz, wurde die Gele­gen­heit trotzdem ergriffen.
  • Saubere Über­gaben der Verhand­lungs­er­geb­nisse an ein bevoll­mäch­tigtes Vertrags­ma­nage­ment stellte sicher, dass Vertrags­ver­pflich­tungen einge­halten wurden und nicht bloß leere Worte auf einem verges­senen Vertrag waren.

* Best Alter­na­tive To a Nego­tiated Agree­ment (also die beste Alter­na­tiv­op­tion, falls es bei einer Verhand­lung nicht zur Eini­gung kommt); eine von Willian Ury und Roger Fisher entwickelte Theorie im Rahmen des Harvard-Programms für Verhand­lungs­stra­tegie. Weitere Infor­ma­tionen darüber im Buch „Das Harvard-Konzept”.

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  • Über 20 Jahre inter­na­tio­nale Erfah­rung in den Berei­chen Opera­tions Manage­ment und Stra­tegic Sourcing
  • Indu­strie-Agno­stiker mit umfang­rei­chem Fach­wissen in den Berei­chen High­tech und Tele­kom­mu­ni­ka­tion
  • Passio­nierter Skifahrer, der seine Zeit am lieb­sten mit der Familie in den Bergen oder an der Küste verbringt

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