Christian

Christian

  • Unter­neh­mens­be­rater für Stra­tegie, Vertrieb und Produkt­ma­nage­ment
  • Coaching bei Krisen, Betrug und Korrup­tion
  • Dozent für Compli­ance und Verhand­lungs­stra­te­gien

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Typi­sche Ausgangs­lage des Auftrag­ge­bers

  • Vertrieb konkur­riert mit anderen Dienst­lei­stern um einen Auftrag bei poten­ti­ellem Kunden, der ein Neukunde ist
  • Die Entschei­dung über den Auftrag erfor­dert die Zustim­mung der Geschäfts­füh­rung bzw. des Vorstands des Kunden und es findet ein Treffen auf Entschei­der­ebene statt
  • Die konkur­rie­renden Produkte und Dienst­lei­stungen sind von ähnlich hoher Qualität, die persön­liche Bezie­hung zwischen den Geschäfts­part­nern ist entschei­dender Vorteil

Inno­va­tive Vorge­hens­weise

  • Der Sales Manage­ment Compass ergänzt bestehende Vertriebs­me­thoden, um die Entscheider auf Kunden­seite besser beur­teilen zu können
  • Vor dem Treffen werden nach modernen Profiling Methoden und compli­ance konform Verhal­tenspro­file der betei­ligten Entscheider auf Kunden­seite erstellt, sie basieren auf 5 Säulen: 1. Körper­liche Erschei­nung, 2. Bezie­hungen, 3. Arbeits-& Frei­zeit,
    4. Mate­ri­elle Dinge, 5. Werte & Normen
  • Die Profile konzen­trieren sich auf die Stärken- und Schwä­chen­po­ten­tiale der Entscheider und erlauben eine indi­vi­du­elle Vorge­hens­weise und Ansprache
  • Beispiel: Klienten gehört zum Persön­lich­keitstyp „Narzisst“, für ihn zählen Säule 1 und 4. Dann eignet sich als Einstiegs­thema ein Kompli­ment, insge­samt sollten die Rede­an­teile des Klienten über­wiegen, viel schmei­cheln, Fokus darauf richten, wie der
    Klient noch erfolg­rei­cher sein kann, da ihn dies errei­chen wird
  • Die mit dem Sales Manage­ment Compass erar­bei­teten Profile erlauben es dem Geschäfts­führer des Anbie­ters sich voll auf die Bezie­hungs­ebene der Entscheider zu konzen­trieren und dieses mit den Vorteilen seiner Dienst­lei­stung sinn­voll zu verknüpfen

Typi­scher Effekt/typisches Resultat

  • Die Bezie­hungs­ebene mit den Kunden verbes­sert sich
  • Das Vorgehen redu­ziert die Ange­bots­ab­gabe ohne Gewinn­wahr­schein­lich­keit um 60 – 70% und dadurch erhöht sich die Auftrags­wahr­schein­lich­keit um den Faktor 2 – 3
  • Erhöhte face time und Diskus­sion mit Kunden auf der Bezie­hungs­ebene stei­gert die Wahr­schein­lich­keit von Folge­auf­trägen im Wett­be­werb zu anderen Dienst­lei­stern
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